Loading... # 跟熊浩学沟通 # 发刊词丨你得这么谈，做事才不难 恭维是维持良好关系的三种重要方法之一。 话术，是情景性知识，它需要和具体情境贴合，和具体对象匹配。 能量不足的时候，不要开启任何重要的对话。 注意去留意和思考，情境管理的能量维度。 目的沟通：如何通过有效的对话与互动过程，实现自己的目标。 四个奠基性的观念： 结构 —— 权利的结构； 性质 —— 分歧的性质； 目的 —— 交互的目的； 风格 —— 对话的风格； # 丨结构：定“事”之前，先定“势" 决定权在对方 —— 说服 决定权在他方 —— 辩论 决定权在双方 —— 谈判 谈判需要协助的时候，就是调节。 说服的力量，六个行动要素：互惠、稀缺、从众、一致、喜好。 定事之前，先定势： 也就是说，行动之前，先判断权利的方位。说白了，就是你需要判断一下到底谁求谁，谁更需要谁 —— 据此，在选择沟通的方法。 对于加薪： 如果自己有能力，或者自己做的事在同等行业的价值远超当前待遇，自己比公司其他人有效的付出更多，我想，自己是可以要求加薪。 对于升职： 升职一般面临着加薪，但也不仅仅是为了加薪而要求升职。我觉得更多的是，要有领导的责任和能力。如果自己有能力独当一面，敢于挑战和付出，拥有领导力精神，能掌握和把控团队和团队发展全局，我觉得可以要求升职。 # 丨性质：沟通中最容易忽视什么？ 利益分歧：我们对有形价值承载物的争夺。 认同分歧： 5 个支柱：信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。 也就是说，认同分歧的解决不依赖讲理，在分歧产生后，单靠讲理是拉不回一个在情绪中的人的，而是要依赖于叙事。 我觉得，讲故事呢，是需要时间的，而在情绪中的人，根本不会听取你太长时间的讲述，最快捷的方式就是先暂停话题一会，冷静冷静，然后再继续沟通。 # 丨目标：如何正确地设定沟通目标 设定目标可以为沟通提供理性、清晰的指引，从而匡正我们的行为。 澄清目标，不是……而是…… 一个开放的愿景性目标，将更有利于帮助我们达成沟通的共识。 愿景性的目标，用词“共同”“我们”。 可以帮你构建一个更友善的对话氛围。 就像前几讲说的，人产生认同分歧或者各自维护各自利益的时候，就会失去自我处于激动的情绪状态。所以在沟通前，设定目标、设定愿景性目标，更有利于我们在沟通的过程中产生沟通成果。 # 丨风格：你是什么样的沟通风格？ 人的沟通风格大致分为五种：竞争、退让、妥协、回避和合作。 风格无对错，策略有高低。 谈判不是妥协的艺术，是通过合作来创造价值增量，谈判是共赢的艺术。 总结思考： 谈判的风格各有不同，有时候也不是完全要按套路出牌，有些沟通方式可能自己的风格也有相应的说服力，和原则性。 # 丨利益≠立场：谈判为什么会进入僵局？ 利益不等于立场，这是我们挖掘利益过程中，一个关键的束缚要素。 利益，是你的谈判对象内心正真的诉求。立场，是你设想、揣测、认为的对方想要什么。 经验多，有时是我们的有事，也有可能成为我们的障碍。 总结思考： 谈判不能单靠个人的想法，自言自语，不是自己觉得是对的，别人就认为是对的，自我中心思维的方式进行。而是要充分考虑对方真正的需求，最终达到共赢。 # 丨提问：如何用提问打开僵局？ 尽可能多的进行开放式提问，这是谈判当中的第一个原则。 横向提问的标准句：还有别的吗 ？帮助你手机对方的利益信息。 纵向提问的标准语句：为什么？帮助你了解更深，甚至触及对方底牌。 总结思考： 就像文中说的，我们可以用提问，或者反问的方式，来进行相关沟通，谈判加深和打开僵局，这样更有利于我们获取更多的东西。 # 丨聆听：如何在谈判中有效地聆听？ 1. 我们需要把注意力给到听，这样才能收到更多的信息。 2. 本质上积极聆听的意思是保持和言说这的应和，与对方同幅振动。 总结思考： 只有真正的聆听才能帮助我们获取更多的需求和利益。才能更好的知道对方需要什么？ 聆听到的有用信息越多，才能掌握对方的更多信息，才能准确的判断对方信息的价值和需求。 # 丨听觉正念：如何校正自己的听觉习惯？ 认真聆听别人好好的说话，似乎更为重要，有时候夸夸其谈并不能使自己站在最好的立场。 听觉正念，就是要保持自己的“听”不被分别心裹卷，让意识有知觉第全然只在当下。 两个标准来反思和校准自己，不比较、不判断、看看自己是否在真正的聆听轨道上。 # 丨反馈：如何反馈才能恰到好处？ 逐字反馈适用于对客观信息的正确认识。在情绪极为愤张的时候，不推荐使用。 逐字反馈的方式，只能证明信息收到了，不能证明信息已经被理解了。 在对话现场，谁有能力为话题和语词注入内涵，谁就可以占据主动。 # 丨形塑：如何让别人按照你的意思来 意义形塑的目的，是在整个谈判局势带领话题的放心，让对方忘了他自己的意思，按照自己的意思来。 任何产品都可以重新定义，重新界定你的产品，你的产品也会重新点亮。 就像我们在充分了解对方的诉求后，如果先前针对对方的方案不符合，我们也可以重新定格对方诉求，再次针对对方诉求对症下药。 # 丨选项：为什么你想不到问题的解决方案？ 在对话的过程中，通过双反的理解和局势的研判，你的办法远远比你的问题要多。 谈判时不要急着分资源，要注重营造或创造对整体格局的分析。 谈判不应该定格在输赢上，而应该更多的放在收获上。 有时候，我们把时间花在自以为是的言语上，直接夸夸其谈、自言自语并不是最好的谈判方式。 就像之前说的，第三个人的参与、调节，可以使双方话题更好的谈下去。我们创造的整的的格局后，就像做饭已经准好了食材一样，才能在谈判的过程中，更好的法辉效用，和获得更多的收货和利益。 # 丨打包：不是分饼，而是把饼做大 诉求分为三种类型： 共同利益 不同利益 冲突利益 打包： 方法： 共同利益：合作。 不同利益：交换。 冲突利益：博弈； 在谈判的时候，当我们出现冲突利益时，不妨先退一步，好好考虑好对方的问题和诉求，可以采用侧面提问的方式，获取对方的更多诉求，达到满足对方其他诉求的交换，来调整或谈判 其他诉求的让步空间。 # 丨创造：如何提出有创造性的解决方案？ 把创意看成一个单独的目标，只有这样，你才能用平权的讨论方法，让头脑风暴持续。 头脑风暴不停止讨论、不判断、评价、不要提早做决定。好的方法，可能在后边才会出现。 # 丨标准：有利益冲突，如何让对方让步？ 谈判中使用规范的影响力，可以更好的说服对方，让对方做出让步。 经常使用的客观标准： 法律； 政策与规范； 惯例； 谈判中获得的先例； 也就是说，我们在谈判的时候，要学会使用对应的规则和技巧。 # 丨替代方案：谈判谈崩了，你还能怎么办？ 底线是一种立场性思维，当你设定僵硬的底线时，整个对话过程将会失去共创的弹性。 在谈判过程中，一定要找到自己虽好的替代方案，通过谈判过程中来对照和调整自己的身段和协商策略。 # 丨为什么“谈判”是最重要的沟通方式？ 沟通领域也在日趋扁平化。 谈判：是尊重、互相习作、平等联合、交互赋能的过程。 就像我们平时说话也都可以理解为是一次谈判，说话的尊重，是谈判的基础，互相学习、互利互惠，互相协作才能是谈判成功，才能使合作成功。 # 丨说服：什么时候才需要用到说服策略？ 在没有独占资源和能力，没有缺少控制合法性的情况下，对影响里的调动叫说服，也就是非职权影响力。 控制的合法性： 传统的合法性； 法理合法性； 超凡合法性； 说服策略： 强调理性内容的中心路径； 强调感性触动的外围路径； 就像之前讲的，在影响力的作用下，可以使自己更有领导性和说服力，在谈判过程中，分清自我的地位，选择相应的谈判方式，才能更好的说服对方。 中心路径的例子很多。 # 丨外围路径：如何让对方喜欢你？ 外围路径：感性的力量。 操作感关键词：3A 法则 1. 赏识 - 积极适域。 好像几乎所有的人都有太多值得赞许的东西。 在任何可以赞许的时候，我们其实都应该给对方施加赞许。 但是呢，个人觉得，适当的赞许确实可以给人带来好感。但是呢赞许也好、拍马屁也好，一定要注意度，度把握的不好，可能适得其反，让人感觉你是故意而为之。 2. 授权性的话语习惯。 是对方不失去话语决定的控制。比方说，不否定或者不完全否定对方的话语，可以做概括，总结之类的，然后再反问对方，是不是像我总结的这样？这样既可以在提示对方的同时又使对方不完全失去话语的决定控制。 尊重他的话语控制，对方就更容易喜欢你。 # 丨外围路径：如何找到我和对方的一致性？ 3. 相似、顺应。 意思是我们更喜欢跟自己相似的人。如果你能跟你的沟通对象保持某种程度的顺应与雷同，对方将更喜欢你。 如可以重复对方的话，会让对方更喜欢你。 跟对方保持整个动作与节奏的顺应，会让对方感觉到荣企鹅，这样也会让对方喜欢你。 比如，对方某个动作之后、喝水等，你稍后也可以慢慢的做同样的动作。 谈话的时候，可以寻找个体性相似，也就是共同的爱好和话题。 说服案例： 比如你看到一件非常想买的衣服：但是价格偏高，于是便不想买了，服务员会说，我们家两件 8 折、或者你今天购买超过多少多少钱就可以加入我们的会员，然后同时还可以直接打折 75 折，很多人便办理了会员，买了衣服。 比如说最近比较热的一盔一带的话题：由于之前看到过朋友和大家都在传 61 必须要戴头盔，不然就……，后边发现国家并未明确规定电动车必须要戴头盔。看不到国家和相关权威机构的相关政策，很多人肯定就不会买头盔了。 # 丨价值辩论：如何扭转别人的偏好 向前延长找前提：问：基于什么隐含的前提，才会有这样的认知？ 向内延长找概念：问：我们讨论的概念，是你说的这个意思吗？ 向上延长找情景：问：在什么场合说，在什么状况说？ 像下延长找角色：问：谁再说，对谁说？有这种想法是什么人？ # 丨政策辩论：如何思考更清楚？表达更明确？ 1. 政策辩论的框架有四个核心步骤，分别是“需、根、解、损”。在应用过程中，这四个词的顺序不能改变。 2. 需求性：要解决的 问题，不是 question，而是 problem，是那些让我们产生同感的麻烦。 3. 根属性：即产生这个麻烦、痛苦的原因，到底是什么？ 4. 解决力：评估每个对策多大程度上能解决我们面临的问题。 5. 损益比：这个对策的好处、坏处、利好、利空格式四很么？ # 丨结构调用：如何不开口，就能控制别人？ 1. 突解决专家视角的关键之处是”处理人“ —— 影响人的心智、管理认得思路、控制人的情绪、强化人的执行。 2. 对人施加影响的两类控制方法：第一，叫看得见的结构；第二，叫看不见的结构。 3. 沟通中要综合调动看得见的结构工具，看不见的结构工具。留意言辞、行为，这种“看得见”的结构控制，也要留意氛围、环境、座次这种“看不见”的结构控制。 # 丨情绪控制：马上要发火了，怎么办？ 1. 一旦我们发现自己要发飙，可以通过命名与打分加以处理，让自己的情绪得以缓解。 先命名自己情绪状态的一个名字，然后对愤怒状态做个评价。 2. 一旦你发现人们即将进入冲突，你最简单、最快速的反应方式就是召唤时间，让自己能够暂时离场，用时间来对抗即将崩解的情绪。 # 丨问题外化：如何在对立状态下，维持好关系 1. 问题外化就是把人跟问题拆分，问题外化后，你与对方就成为了可以写作的共同体，一起面对共同的问题。 2. 想要吧问题外化，首先要确定共同目标，然后移动问题跟人的相对 位置，然后移动问题跟人的相对位置，最后与对方共同面对这个外化的问题，一起想办法。 3. 人是人，问题是问题，对事可以清晰有原则，而对人应该尽量的弹性和友善。 # 丨有效承诺：都谈好了，怎么让对方说到做到 1. 人们会履约，这不仅仅是道德和伦理的要求，同事是一种让大脑节省能量最经济和最简单的生物本能。 2. 这三个方法让对方对你承诺后，能够可能旅行他们在沟通中的许诺： 第一，当着第三方作公开承诺。 第二，开始，哪怕从一个小小的局部，让自己的承诺开始履行。 第三，在履行过程中，讨论可能出现的以外，以及对应策略。 # 丨精炼框架：人际沟通的“三点三线 沟通： 男人 —— 面子； 女人 —— 情绪； 升级 —— 尊严； 朋友 —— 情谊； 主体、产品、对象，三个点；内容、需求、关系，三条线。这三个点、三条线构成了我们人际沟通的三角。 归纳主旨，主旨清晰，概括主题句、关键词，删除无关内容。 找准沟通对象需求，表达切中，或者自己能够唤起沟通对象的需求，这样就能够更好的促成合作和交易。 营造友善的对话关系。 # 丨内容维度：如何成为一个合格的表达者？ 主题意识：沟通中的切确核心，也就是减法意识。 明确清晰概括出核心。 内容精炼，主题突出： 1. 时间限缩； 2. 构建内容的逻辑框架； 信息简化，凸显主题，这样能使你的表达更合格。 # 丨需求维度：如何击中对方的需求？ 在好奇心的驱使下，去探问，去了解，去寻觅对方到底要什么，任何表达，都应该努力去贴合受众的需求； 沟通 营销时，除了内容外，需要考虑满足用户的需求，比方说满足用户的直接需求和精神需求等。 探问和构建是触达对方需求的两种有效方法。 明确自己目前满足的需求维度，并且尝试迁移到其他需求层次，是构建需求的有效办法。 比方说，长轴距汽车，内容延伸迁移到车主价值观和精神层面：可以使后排乘客更加舒适。而，对于购买这款长轴距汽车的车主，可以说是既满足了自己驾驶的舒适感，也满足了后排乘客的舒适感。 # 丨关系维度：如何维护好人际关系 沟通单有内容和需求是不够的，沟通中还需要建议一个与对方构建一个友善和洽的关系。 沟通关系的障碍，来自于对方一些心理欲求和关切未被满足。 第一个动作：碰面时尽量赏识别人。 第二个动作：对话时发现共同的交织。 第三个动作：如果给反馈和建议，尽量让对方有所选择。 这节课讲的方法和道理，其实我们应该大多数人都懂，但是要恰到好处的应用却不是每个人都能把握的。恰到好处的恭维和夸赞别人，确实可以带来不一样的沟通效果。 最后修改：2020 年 09 月 29 日 09 : 26 AM © 允许规范转载 赞赏 如果觉得我的文章对你有用，请随意赞赏 ×Close 赞赏作者 扫一扫支付 支付宝支付 微信支付
