Loading... # 跟熊浩学沟通 # 发刊词丨你得这么谈,做事才不难 恭维是维持良好关系的三种重要方法之一。 话术,是情景性知识,它需要和具体情境贴合,和具体对象匹配。 能量不足的时候,不要开启任何重要的对话。 注意去留意和思考,情境管理的能量维度。 目的沟通:如何通过有效的对话与互动过程,实现自己的目标。 四个奠基性的观念: 结构 —— 权利的结构; 性质 —— 分歧的性质; 目的 —— 交互的目的; 风格 —— 对话的风格; # 丨结构:定“事”之前,先定“势" 决定权在对方 —— 说服 决定权在他方 —— 辩论 决定权在双方 —— 谈判 谈判需要协助的时候,就是调节。 说服的力量,六个行动要素:互惠、稀缺、从众、一致、喜好。 定事之前,先定势: 也就是说,行动之前,先判断权利的方位。说白了,就是你需要判断一下到底谁求谁,谁更需要谁 —— 据此,在选择沟通的方法。 对于加薪: 如果自己有能力,或者自己做的事在同等行业的价值远超当前待遇,自己比公司其他人有效的付出更多,我想,自己是可以要求加薪。 对于升职: 升职一般面临着加薪,但也不仅仅是为了加薪而要求升职。我觉得更多的是,要有领导的责任和能力。如果自己有能力独当一面,敢于挑战和付出,拥有领导力精神,能掌握和把控团队和团队发展全局,我觉得可以要求升职。 # 丨性质:沟通中最容易忽视什么? 利益分歧:我们对有形价值承载物的争夺。 认同分歧: 5 个支柱:信仰、仪式、忠诚、价值观、情感上的重要经历。 也就是说,认同分歧的解决不依赖讲理,在分歧产生后,单靠讲理是拉不回一个在情绪中的人的,而是要依赖于叙事。 我觉得,讲故事呢,是需要时间的,而在情绪中的人,根本不会听取你太长时间的讲述,最快捷的方式就是先暂停话题一会,冷静冷静,然后再继续沟通。 # 丨目标:如何正确地设定沟通目标 设定目标可以为沟通提供理性、清晰的指引,从而匡正我们的行为。 澄清目标,不是……而是…… 一个开放的愿景性目标,将更有利于帮助我们达成沟通的共识。 愿景性的目标,用词“共同”“我们”。 可以帮你构建一个更友善的对话氛围。 就像前几讲说的,人产生认同分歧或者各自维护各自利益的时候,就会失去自我处于激动的情绪状态。所以在沟通前,设定目标、设定愿景性目标,更有利于我们在沟通的过程中产生沟通成果。 # 丨风格:你是什么样的沟通风格? 人的沟通风格大致分为五种:竞争、退让、妥协、回避和合作。 风格无对错,策略有高低。 谈判不是妥协的艺术,是通过合作来创造价值增量,谈判是共赢的艺术。 总结思考: 谈判的风格各有不同,有时候也不是完全要按套路出牌,有些沟通方式可能自己的风格也有相应的说服力,和原则性。 # 丨利益≠立场:谈判为什么会进入僵局? 利益不等于立场,这是我们挖掘利益过程中,一个关键的束缚要素。 利益,是你的谈判对象内心正真的诉求。立场,是你设想、揣测、认为的对方想要什么。 经验多,有时是我们的有事,也有可能成为我们的障碍。 总结思考: 谈判不能单靠个人的想法,自言自语,不是自己觉得是对的,别人就认为是对的,自我中心思维的方式进行。而是要充分考虑对方真正的需求,最终达到共赢。 # 丨提问:如何用提问打开僵局? 尽可能多的进行开放式提问,这是谈判当中的第一个原则。 横向提问的标准句:还有别的吗 ?帮助你手机对方的利益信息。 纵向提问的标准语句:为什么?帮助你了解更深,甚至触及对方底牌。 总结思考: 就像文中说的,我们可以用提问,或者反问的方式,来进行相关沟通,谈判加深和打开僵局,这样更有利于我们获取更多的东西。 # 丨聆听:如何在谈判中有效地聆听? 1. 我们需要把注意力给到听,这样才能收到更多的信息。 2. 本质上积极聆听的意思是保持和言说这的应和,与对方同幅振动。 总结思考: 只有真正的聆听才能帮助我们获取更多的需求和利益。才能更好的知道对方需要什么? 聆听到的有用信息越多,才能掌握对方的更多信息,才能准确的判断对方信息的价值和需求。 # 丨听觉正念:如何校正自己的听觉习惯? 认真聆听别人好好的说话,似乎更为重要,有时候夸夸其谈并不能使自己站在最好的立场。 听觉正念,就是要保持自己的“听”不被分别心裹卷,让意识有知觉第全然只在当下。 两个标准来反思和校准自己,不比较、不判断、看看自己是否在真正的聆听轨道上。 # 丨反馈:如何反馈才能恰到好处? 逐字反馈适用于对客观信息的正确认识。在情绪极为愤张的时候,不推荐使用。 逐字反馈的方式,只能证明信息收到了,不能证明信息已经被理解了。 在对话现场,谁有能力为话题和语词注入内涵,谁就可以占据主动。 # 丨形塑:如何让别人按照你的意思来 意义形塑的目的,是在整个谈判局势带领话题的放心,让对方忘了他自己的意思,按照自己的意思来。 任何产品都可以重新定义,重新界定你的产品,你的产品也会重新点亮。 就像我们在充分了解对方的诉求后,如果先前针对对方的方案不符合,我们也可以重新定格对方诉求,再次针对对方诉求对症下药。 # 丨选项:为什么你想不到问题的解决方案? 在对话的过程中,通过双反的理解和局势的研判,你的办法远远比你的问题要多。 谈判时不要急着分资源,要注重营造或创造对整体格局的分析。 谈判不应该定格在输赢上,而应该更多的放在收获上。 有时候,我们把时间花在自以为是的言语上,直接夸夸其谈、自言自语并不是最好的谈判方式。 就像之前说的,第三个人的参与、调节,可以使双方话题更好的谈下去。我们创造的整的的格局后,就像做饭已经准好了食材一样,才能在谈判的过程中,更好的法辉效用,和获得更多的收货和利益。 # 丨打包:不是分饼,而是把饼做大 诉求分为三种类型: 共同利益 不同利益 冲突利益 打包: 方法: 共同利益:合作。 不同利益:交换。 冲突利益:博弈; 在谈判的时候,当我们出现冲突利益时,不妨先退一步,好好考虑好对方的问题和诉求,可以采用侧面提问的方式,获取对方的更多诉求,达到满足对方其他诉求的交换,来调整或谈判 其他诉求的让步空间。 # 丨创造:如何提出有创造性的解决方案? 把创意看成一个单独的目标,只有这样,你才能用平权的讨论方法,让头脑风暴持续。 头脑风暴不停止讨论、不判断、评价、不要提早做决定。好的方法,可能在后边才会出现。 # 丨标准:有利益冲突,如何让对方让步? 谈判中使用规范的影响力,可以更好的说服对方,让对方做出让步。 经常使用的客观标准: 法律; 政策与规范; 惯例; 谈判中获得的先例; 也就是说,我们在谈判的时候,要学会使用对应的规则和技巧。 # 丨替代方案:谈判谈崩了,你还能怎么办? 底线是一种立场性思维,当你设定僵硬的底线时,整个对话过程将会失去共创的弹性。 在谈判过程中,一定要找到自己虽好的替代方案,通过谈判过程中来对照和调整自己的身段和协商策略。 # 丨为什么“谈判”是最重要的沟通方式? 沟通领域也在日趋扁平化。 谈判:是尊重、互相习作、平等联合、交互赋能的过程。 就像我们平时说话也都可以理解为是一次谈判,说话的尊重,是谈判的基础,互相学习、互利互惠,互相协作才能是谈判成功,才能使合作成功。 # 丨说服:什么时候才需要用到说服策略? 在没有独占资源和能力,没有缺少控制合法性的情况下,对影响里的调动叫说服,也就是非职权影响力。 控制的合法性: 传统的合法性; 法理合法性; 超凡合法性; 说服策略: 强调理性内容的中心路径; 强调感性触动的外围路径; 就像之前讲的,在影响力的作用下,可以使自己更有领导性和说服力,在谈判过程中,分清自我的地位,选择相应的谈判方式,才能更好的说服对方。 中心路径的例子很多。 # 丨外围路径:如何让对方喜欢你? 外围路径:感性的力量。 操作感关键词:3A 法则 1. 赏识 - 积极适域。 好像几乎所有的人都有太多值得赞许的东西。 在任何可以赞许的时候,我们其实都应该给对方施加赞许。 但是呢,个人觉得,适当的赞许确实可以给人带来好感。但是呢赞许也好、拍马屁也好,一定要注意度,度把握的不好,可能适得其反,让人感觉你是故意而为之。 2. 授权性的话语习惯。 是对方不失去话语决定的控制。比方说,不否定或者不完全否定对方的话语,可以做概括,总结之类的,然后再反问对方,是不是像我总结的这样?这样既可以在提示对方的同时又使对方不完全失去话语的决定控制。 尊重他的话语控制,对方就更容易喜欢你。 # 丨外围路径:如何找到我和对方的一致性? 3. 相似、顺应。 意思是我们更喜欢跟自己相似的人。如果你能跟你的沟通对象保持某种程度的顺应与雷同,对方将更喜欢你。 如可以重复对方的话,会让对方更喜欢你。 跟对方保持整个动作与节奏的顺应,会让对方感觉到荣企鹅,这样也会让对方喜欢你。 比如,对方某个动作之后、喝水等,你稍后也可以慢慢的做同样的动作。 谈话的时候,可以寻找个体性相似,也就是共同的爱好和话题。 说服案例: 比如你看到一件非常想买的衣服:但是价格偏高,于是便不想买了,服务员会说,我们家两件 8 折、或者你今天购买超过多少多少钱就可以加入我们的会员,然后同时还可以直接打折 75 折,很多人便办理了会员,买了衣服。 比如说最近比较热的一盔一带的话题:由于之前看到过朋友和大家都在传 61 必须要戴头盔,不然就……,后边发现国家并未明确规定电动车必须要戴头盔。看不到国家和相关权威机构的相关政策,很多人肯定就不会买头盔了。 # 丨价值辩论:如何扭转别人的偏好 向前延长找前提:问:基于什么隐含的前提,才会有这样的认知? 向内延长找概念:问:我们讨论的概念,是你说的这个意思吗? 向上延长找情景:问:在什么场合说,在什么状况说? 像下延长找角色:问:谁再说,对谁说?有这种想法是什么人? # 丨政策辩论:如何思考更清楚?表达更明确? 1. 政策辩论的框架有四个核心步骤,分别是“需、根、解、损”。在应用过程中,这四个词的顺序不能改变。 2. 需求性:要解决的 问题,不是 question,而是 problem,是那些让我们产生同感的麻烦。 3. 根属性:即产生这个麻烦、痛苦的原因,到底是什么? 4. 解决力:评估每个对策多大程度上能解决我们面临的问题。 5. 损益比:这个对策的好处、坏处、利好、利空格式四很么? # 丨结构调用:如何不开口,就能控制别人? 1. 突解决专家视角的关键之处是”处理人“ —— 影响人的心智、管理认得思路、控制人的情绪、强化人的执行。 2. 对人施加影响的两类控制方法:第一,叫看得见的结构;第二,叫看不见的结构。 3. 沟通中要综合调动看得见的结构工具,看不见的结构工具。留意言辞、行为,这种“看得见”的结构控制,也要留意氛围、环境、座次这种“看不见”的结构控制。 # 丨情绪控制:马上要发火了,怎么办? 1. 一旦我们发现自己要发飙,可以通过命名与打分加以处理,让自己的情绪得以缓解。 先命名自己情绪状态的一个名字,然后对愤怒状态做个评价。 2. 一旦你发现人们即将进入冲突,你最简单、最快速的反应方式就是召唤时间,让自己能够暂时离场,用时间来对抗即将崩解的情绪。 # 丨问题外化:如何在对立状态下,维持好关系 1. 问题外化就是把人跟问题拆分,问题外化后,你与对方就成为了可以写作的共同体,一起面对共同的问题。 2. 想要吧问题外化,首先要确定共同目标,然后移动问题跟人的相对 位置,然后移动问题跟人的相对位置,最后与对方共同面对这个外化的问题,一起想办法。 3. 人是人,问题是问题,对事可以清晰有原则,而对人应该尽量的弹性和友善。 # 丨有效承诺:都谈好了,怎么让对方说到做到 1. 人们会履约,这不仅仅是道德和伦理的要求,同事是一种让大脑节省能量最经济和最简单的生物本能。 2. 这三个方法让对方对你承诺后,能够可能旅行他们在沟通中的许诺: 第一,当着第三方作公开承诺。 第二,开始,哪怕从一个小小的局部,让自己的承诺开始履行。 第三,在履行过程中,讨论可能出现的以外,以及对应策略。 # 丨精炼框架:人际沟通的“三点三线 沟通: 男人 —— 面子; 女人 —— 情绪; 升级 —— 尊严; 朋友 —— 情谊; 主体、产品、对象,三个点;内容、需求、关系,三条线。这三个点、三条线构成了我们人际沟通的三角。 归纳主旨,主旨清晰,概括主题句、关键词,删除无关内容。 找准沟通对象需求,表达切中,或者自己能够唤起沟通对象的需求,这样就能够更好的促成合作和交易。 营造友善的对话关系。 # 丨内容维度:如何成为一个合格的表达者? 主题意识:沟通中的切确核心,也就是减法意识。 明确清晰概括出核心。 内容精炼,主题突出: 1. 时间限缩; 2. 构建内容的逻辑框架; 信息简化,凸显主题,这样能使你的表达更合格。 # 丨需求维度:如何击中对方的需求? 在好奇心的驱使下,去探问,去了解,去寻觅对方到底要什么,任何表达,都应该努力去贴合受众的需求; 沟通 营销时,除了内容外,需要考虑满足用户的需求,比方说满足用户的直接需求和精神需求等。 探问和构建是触达对方需求的两种有效方法。 明确自己目前满足的需求维度,并且尝试迁移到其他需求层次,是构建需求的有效办法。 比方说,长轴距汽车,内容延伸迁移到车主价值观和精神层面:可以使后排乘客更加舒适。而,对于购买这款长轴距汽车的车主,可以说是既满足了自己驾驶的舒适感,也满足了后排乘客的舒适感。 # 丨关系维度:如何维护好人际关系 沟通单有内容和需求是不够的,沟通中还需要建议一个与对方构建一个友善和洽的关系。 沟通关系的障碍,来自于对方一些心理欲求和关切未被满足。 第一个动作:碰面时尽量赏识别人。 第二个动作:对话时发现共同的交织。 第三个动作:如果给反馈和建议,尽量让对方有所选择。 这节课讲的方法和道理,其实我们应该大多数人都懂,但是要恰到好处的应用却不是每个人都能把握的。恰到好处的恭维和夸赞别人,确实可以带来不一样的沟通效果。 最后修改:2020 年 09 月 29 日 © 允许规范转载 打赏 赞赏作者 支付宝微信 赞 0 如果觉得我的文章对你有用,请随意赞赏